บทสัมภาษณ์
คุณ สุรพล ทรัพยอาจิณ
Senior Manager CAD CAM
SVOA Public Co.,Ltd.
(ตัวแทนจำหน่ายหลัก ซอฟท์แวร์จาก Autodesk Inc. [Authorized Distributor])

ก่อนอื่นขอทราบความเป็นมาของคุณสุรพลก่อนที่จะมาดูแล AutoCAD ณ วันนี้ครับ

ก่อนหน้านั้นผมก็คือ user AutoCAD อยู่สำนักงานเขียนแบบ ถ้า background จริง ๆ ก็คือจบปริญญาตรี มัณฑนศิลป์ มหาวิทยาลัยศิลปากร เป็นนักออกแบบตกแต่งภายใน หรือสถาปนิกออกแบบภายใน หรือชื่อโดยทางการก็คือ มัณฑนากร จะพูดไปแล้วเค้าก็ไม่รู้จัก ถามว่ามัณฑนากรนี้เป็นอย่างไร แต่ถ้าบอกสถาปนิกก็อ๋อ..สร้างบ้าน ที่นี้บอกสถาปนิกตกแต่งภายในก็อ๋อ…เข้าใจ ก็จบมานานแล้วก็อยู่ตามสำนักงานออกแบบเอกชนหลาย ๆ แห่ง ที่นี้เมื่อคอมพิวเตอร์เข้ามา ตัวผมเองก็สนใจคอมพิวเตอร์ก็ประมาณ 20 ปี เริ่มเข้ามาใหม่ ๆ ผมก็สนใจคอมพิวเตอร์โดยเฉพาะตัว ก็เรียนรู้ Debase ,spreedsheet, Lotus แล้วอีกตัวหนึ่งคือพวก CAD ซึ่งตอนนั้นก็มีหลายตัวแล้ว AutoCAD ก็เป็นหนึ่งในนั้น ซึ่งผมเองก็ดู ๆ ว่า AutoCAD น่าจะเป็นไปได้ ถ้าถามว่าตอนนั้น Release เท่าไหร่ ก็ประมาณ Release 2.6 แล้วผมก็ลองทำดู ก็ว่า CADนี่น่าจะเป็นอนาคต CADนี่น่าจะสามารถเขียนแบบได้ในอนาคต ผมก็ศึกษาและใช้งานมาเรื่อย ๆ สุดท้ายก็อยู่ที่สำนักงานเขียนแบบที่ซื้อ AutoCAD จากสหวิริยาไป แล้วสหวิริยาเองก็ยัง support ไม่ได้ เราก็เลยถามว่าแล้วนี่จะขายได้อย่างไรในเมื่อคนขายก็ยังไม่รู้เรื่องเลยว่าขายCAD อย่างไร เค้าก็บอกนั่นนะซิ ก็เลยดึงผมเข้ามา ชวนผมออกมาทำตรงนี้ไหม ด้วยความคิดที่ว่า เราคือคนเขียนแบบนี่คือเครื่องมือของเรา เราอยากจะให้เพื่อน ๆ พรรคพวกที่เขียนแบบใช้เครื่องมือที่ทันสมัยเป็น ก็เลยรับปากสหวิริยาว่าเข้ามาทำให้ ทั้งที่เงินเดือนที่สหวิริยาให้ตอนนั้นกับเงินเดือนที่ทำงานเดิม ที่ทำงานเดิมเงินเดือนดีกว่า ดีกว่าหลายเรื่อง เช่น ไปตรวจงาน,คุมงาน เค้าจะให้ตั๋วเครื่องบินไปเลย จริง ๆ แล้วเงินเดือนไม่ได้ดีกว่าแต่ด้วยใจรักว่าอยากจะให้ product นี้แพร่หลายเท่านั้นเอง จากวันนั้นจนถึงวันนี้ก็ 10 ปีแล้วที่อยู่ดูแลAutoCAD

-ตัวอื่นนี่หมายความว่าอย่างนี้ เราดู AutoCAD เป็นหลัก ทีนี้จะมี third party ที่มาวาง on topของ AutoCAD แล้วก็พยายามที่จะทำ ก็คือตอนนี้ Autodesk ก็ไปซื้อกลับมาคืนหมดแล้ว ซอฟต์แวร์หลายตัวซื้อกันไปซื้อกันมา สุดท้าย Autodesk ก็จับเข้ามา ยังมีซอฟต์แวร์เยอรมันอีกตัวหนึ่ง ซึ่งเราก็แผ่วลงไป ผมก็คิดว่ามันก็ลำบากเพราะว่า lineมันทับกัน ในเมื่อเราทำกับบริษัทใหญ่เหมือนเป็นบริษัทแม่ คือ Autodesk เพราะเค้าก็มีซอฟต์แวร์ทางด้าน Architect แต่ก่อนนั้นเค้าเปิดกว้าง third party เป็น Architect มีตั้งหลายบริษัท ก็เลือกได้ว่าเราอยากดูบริษัทไหนดี พอเราเลือกว่าบริษัทนี้ดี Autodeskก็มาซื้อไป พอซื้อไปเสร็จอีกบริษัทที่ดีที่เป็นของเยอรมัน ซึ่งผมเคยทำอยู่ชื่อ…….ซึ่งค่อนข้างดี เพราะว่ามัน Advance กว่า softdesk เดิม เราก็มองดูว่าตัวนี้ดีกว่าเราก็เอามาขาย ปล่อยให้คนอื่นดู softdeskไป แต่ ปรากฏว่า Autodesk ก็ซื้อ softdeskมา แล้วก็เปิดเป็น ADT ณ ตรงนี้เหมือนเป็นคู่แข่ง ขาย product ของคู่แข่งบริษัทตัวเอง เราก็เลยต้อง drop ไป ก็คือแผ่ว ๆ ไปจริง ๆ ก็ยังไม่เลิกไปเลยเพราะถ้ามีลูกค้าอยากได้………. ผมสั่งให้ได้ไหม? ผมบอกว่าสั่งได้ แต่ถ้าถามว่าผมทำตลาดไหม? ผมไม่ทำ ผมจะเอาไปโชว์ไหม? ผมไม่โชว์ เพราะถ้าโชว์มา Autodesk ก็จะบอกว่า ผมทุ่มเงินให้คุณโฆษณา Autodesk คุณกลับไปขาย product คู่แข่ง

-ผมบอกอย่างนี้ ถ้านับทุก Release อาจจะได้ถึงหมื่น แต่ที่นี้ผมจะต้องมองว่าเค้ามี 12 แล้ว อัพเกรดมาเป็น 13 ตัว , 12 ก็ตัวหนึ่ง 13ก็มีตัวหนึ่ง ถูกไหมครับ แล้วจาก 13 ก็ upเป็น 14 จาก14 มาเป็น2000 อีก แล้วถ้าผมตีจากการตลาด ผมก็จะบอกว่ามีหมื่นกว่า แต่ตัวเลขมันซ้อนกันอยู่ ถ้าผมหักจริง ๆ ผมบอกได้เลยว่ามากกว่า 6,000 นี่คือ userที่ซื้อไปอย่างถูกต้อง แต่ถ้าถามว่ามีผู้ใช้เท่าไร คุณต้องแยกอย่างนี้เลยนะครับ นักเรียน-นักศึกษาถือเป็น zero ถ้านับอันนี้เข้าไปมหาศาลหลายหมื่น เช่นอาจจะ 50,000-70,000 ที่เป็น userสมัครเล่น แต่ถ้าเราบอกว่ามืออาชีพจริง ๆ ผมพูดได้ว่าน่าจะอยู่ที่ประมาณ 20,000 แล้วถ้าเรามองตลาดเรายังมีอยู่อีกเกินครึ่ง เกินครึ่งนี่ดีกว่าที่ผมเข้ามาใหม่ ๆ นะครับ เริ่มเข้ามาใหม่ ๆ Autodesk มีตัวเลขบอกว่าเราใช้ของแท้อยู่ประมาณ 3% ของ copy 97 % เมื่อผมเข้ามาอยู่ในตลาดนี้ เป็นผู้ดูแลproduct นี้ Autodeskมีประชุม ที่จริง แล้วมีประชุมทุกปีนะ นี่เดี๋ยวก็จะมีประชุม 11มีนาคมที่มาเลเซีย โดยการประชุมจะแบ่งเป็นเขต ๆ เพราะว่า Autodeskนี้ขายทั่วโลก ถ้าเป็นโซนยุโรป,อเมริกา เค้าจะประชุมที่หนึ่ง ถ้าเป็นเอเชียแปซิฟิกจะประชุมอีกที่หนึ่ง แต่จะกี่ที่ก็แล้วแต่เจ้าหน้าที่จากอเมริกาจะมา join กับเรา คำว่า join นี้ คือว่าเค้าเป็น leader เค้าเป็นคนบอกตลาด เป็นคนบอกว่าทิศทางของซอฟต์แวร์จะไปทางใด คุณผู้ขายหรือผู้ดูแลการขายต้องทำตัวอย่างไร อะไรอย่างนี้ ซึ่งก็จะมีอย่างนี้ทุกปี แล้วก็จะพูดว่าแนวโน้มตลาดจะเป็นอย่างไร กลไกการตลาดจะเป็นอย่างไร วิธีการขายทำอย่างไร โลกมันเปลี่ยนไปอย่างไร เราต้องปรับสภาพอย่างไร มันก็เป็นโอกาสของเราที่เราจะได้เรียนรู้ก่อน เพราะว่าเหมือนกับทั่วโลกที่อเมริกาเค้าจะมีทั้ง Research เค้าจะรู้ว่าพฤติกรรมผู้บริโภคเป็นอย่างไร ฉะนั้นเค้าก็จะมาบอกเราว่าจะมีสิ่งนั้น สิ่งนี้เกิดขึ้น อันนี้จะเป็นการประชุมแทบทุกปี

-ถ้าถามถึงปีที่แล้วผมว่ายังดีที่เดียว เพราะว่าปีที่เศรษฐกิจแย่ที่สุดประมาณ 3 ปีมาแล้ว ผมว่าตรงที่ผมดูแลตรงนี้อยู่ค่อนข้างมีผลกระทบแต่ไม่มาก ไม่ถึงกับว่าต้องเลิก ไม่ถึงกับว่าขายไม่ได้ ไม่ถึงกับว่าขาดทุนนะครับ เรายังทำกำไรให้กับองค์กรอยู่ เศรษฐกิจล้มโครมไปผมชะงักช่วงหนึ่ง ผมลดราคาลงใหม่ปรับกลยุทธ์การขายใหม่ ผมก็อยู่รอด ปีที่2 ผมก็สร้างฐานขึ้นมา ปีที่แล้วผมถือว่าเดินเต็มที่เลย ผมได้ถึง 46 ล้านบาทยอดขายผลิตภัณฑ์ของ Autodesk ซึ่งส่วนใหญ่ก็เป็น AutoCAD เป็นหลัก ซึ่งจริง ๆ ก่อนหน้านั้นก็เกือบ30 ล้าน ประมาณ 27-28 ล้านผมไม่ได้จำตัวเลขแน่นอน

-ขณะที่เศรษฐกิจล้มไป บริษัทสถาปนิกปิดหมดเลย ตลาดส่วนหนึ่งเราหายไปทันที แต่ส่วนนั้นจริง ๆ เราขายไม่เท่าไร คือว่าไม่ใช่ใช้ไม่เท่าไร แต่ว่าเป็นซื้อไม่เท่าไร เพราะว่าอย่างบางบริษัทที่เรารู้จักนี่นะครับ เรารู้ว่าเค้าใช้อยู่ 60 เครื่อง เค้าซื้อเราอยู่ 10 สมมติว่าล้มไปก็คือ 10 ตัวนั้นเท่านั้นที่ไม่ได้ใช้ ถ้าถามว่าบริษัทนี้ยังอยู่มีโอกาสที่จะซื้อเพิ่มขึ้นบ้างไหม ก็คือมี แต่ว่าล้มไปก่อน ตอนนี้ก็จะเหลือแต่บริษัทข้ามชาติ บริษัทมหาชนที่อยู่แล้วจำเป็นต้องซื้อ เพราะว่าบริษัทข้ามชาติมานี่ไม่ยอมเสียชื่อเสียง มี Autodesk ที่เป็นสมาชิกของBSA เค้าก็เลยเห็นตรงนี้ว่ากระตุ้นการขายก็จะต้องใช้วิธีส่งจดหมาย ก็คือ campaign ที่เค้าจัดขึ้น เพื่อจะบอกว่าคุณกำลังทำผิดนะถ้าคุณใช้ของแบบที่ไม่ถูกต้อง นั่นก็เป็นการกระตุ้นตลาดและตลาดพวกนี้เป็นตลาดที่มีเงิน คือเหลือตัวจริง คนที่มีอาชีพเท่านั้น และจริง ๆ ก็คือต้องซื้อ นั่นเองที่ทำให้เราขายได้

-จริง ๆ ก็คือเราพยายามจะกระตุ้นตลาดทำเล็ก ๆ แต่บ่อย ๆ นะครับ คงเคยได้ยินนะครับ Autodesk Thai Expo ปีละครั้งใหญ่ ๆ ทีเดียว ตูมเดียวเลิก ฉะนั้นเราก็จะเปลี่ยนเป็นเปิดตัวนั่นที เปิดตัวนี่ที ทีละ100 คน 200 คน เราคงจะไม่ดึงคนมา 800 คนเพื่อที่จะบอกว่าปีนี้ทั้งปีมีซอฟต์แวร์ใหม่ 4-5 ตัว เรียงกันไป แล้ว Autodesk เค้าก็เปลี่ยนนโยบายแล้ว เค้าไม่เปิดตัวพร้อมกัน คุณจะสังเกต ADT เปิดตัวทีหนึ่ง 3D Max เปิดอีกที เดี๋ยว AutoCAD เปิดอีกที เดี๋ยวเครื่องกลเปิดอีกที เค้าจะเปิดตัวสลับกับไปอย่างนี้ แต่ปรากฎว่า Autodesk Thai Expo นี้ Autodeskเห็นว่าเมืองไทยนี่ success เค้าก็ไปเปิดที่สิงคโปร์ มาเลเซีย ในปีที่แล้วสาเหตุจากประเทศไทย แล้วเค้าก็บอกว่าเราทำได้ดีมากในหลาย ๆ ปี หลาย ๆ จุดที่ผ่านมา เพราะบางทีขนาดนายเค้าที่มาจากอเมริกาเค้าก็บอกว่าทำไมทำได้อย่างนี้ แต่ผมบอกตรง ๆ เพราะผมเป็นคนจัดงานเอง ผมก็ไปลอกแบบมาจากอเมริกา อเมริกาจริง ๆ ปีหนึ่งเค้ามี 3 งาน งานหนึ่งเค้าจะไปรวมกับงาน AEC (Architectural Engineering and Construction) ของAutodesk booth ใหญ่ ปีนี้ผมก็พยายามจะทำแต่ว่าผมรู้สึกว่าผมจะโดน break คำว่าโดน break ไม่ได้หมายความว่าผมโดน break เรื่องเงิน เฉพาะค่าพื้นที่เราต้องจ่ายล้านกว่าบาท ผมก็บอกว่าล้านกว่าบาทผมทำของผมเองได้แล้วนะ ผมทำมาก็เกือบ 10 ปีแล้วนะ ผมไม่น่าจะเสียเงินมากขนาดนี้นะ ผมก็ใช้ทุกปี ปีละประมาณ 2 ล้านกว่าบาท แต่ว่า2 ล้านกว่าบาทผมได้เงินสนับสนุนจากดีเลอร์ เพราะผมเก็บเงินดีเลอร์ทุกคน คนละประมาณ 60,000 หรือ 30,000 แล้วแต่เป็นค่า booth ผมบอกคุณว่าจริง ๆ แล้วคุณไปเช่าที่ไหนก็ไม่ได้หรอก บอกได้เลยว่าเป็นไปไม่ได้ คุณต้องเสียเป็นแสน งานมีอยู่ 3 งาน คือ AEC, University, CAD Camp แล้วผมก็ไปสลับกันเลยบางปีผมไป AEC ก็ดูว่าตลาด AECเปลี่ยนแปลงอย่างไร? University เป็นอย่างไร CAD Campเป็นอย่างไร แล้วผมก็มาผสมผสานรวมกัน อันที่จริง University เหมือนห้องเรียนเค้าก็จะบอกว่าวิชานี้เรียนรู้เรื่องนี้ ก็มีหลาย ๆ ห้อง ซึ่งผมบอกว่าอันนี้น่าจะดี ใครอยากเข้าห้องไหนก็เลือกเข้าไปเลย โดยเอา userมาพูดเพื่อที่จะบอกว่าเค้าเอาไปใช้ได้อย่างไร เช่น เอาAutoCADไปเขียนแผนที่

-ทีนี้ต้องมองเป็นคนละภาค ผมเองผมเชื่อมั่นในคนไทย ใช้งานได้ดีกว่าต่างประเทศมาก แต่ถ้าถามว่าเก่งสุด ๆ ไหม เราอาจจะไม่เก่งเท่าเค้า โอเค ว่าเราอาจจะเก่งไม่สุด เท่าเค้า เราเองก็ต้องไปเรียนรู้จากเค้า แต่ถ้าในย่านนี้เรา ผมว่าเราไม่แพ้ใครนะ ไม่ว่าจะเป็นมาเลย์ สิงคโปร์ ยกเว้นญี่ปุ่นที่ผมกล้าพูดอย่างนั้น เรามามองด้านเครื่องกล เรามี NR(บจ. NR Automation) ซึ่งมีความรู้และความสามารถมากพอที่จะบอกได้เลยว่า อินโดนีเซียก็อยากให้ NR ไปสอน ทางสิงคโปร์มีปัญหา ก็อยากให้ NR ไป แล้วอันนี้ก็รู้จากเจ้าหน้าที่ Autodesk ที่ดูแลพวกนี้อยู่ แล้วเค้าอยู่ในตลาดนี้ ซึ่งเค้าก็บินไปบินมาตลอดว่า user มีปัญหาอะไร? ใช้อะไรไม่รู้เรื่อง แล้วก็มีใครที่ทำแล้ว success บ้าง

ทางด้านmapping เราก็มี AdvanceTech , CaraCAD ซึ่งทำได้ดีกว่าจน Autodesk เชิญให้ไปเป็น Speaker เรามี developer อีกคน คือคุณธนพันธ์ ซึ่งทำภาษาไทยให้ผม ทำหลายอย่างแถมไปในซอฟต์แวร์ AutoCAD ก็เคยได้รางวัลเป็น developer ดีเด่น มี Certificate ที่ Autodesk ออกให้ แต่ทุก ๆ ท่านเหล่านั้นที่ผมเอ่ยมานี้ก็เป็นหนึ่งในจำนวน Thailand Autodesk User Group (TAUG) ถ้าเป็น TAUG จะsupport คนที่ใช้ AutoCAD

-ไม่หมดครับ ภรรยาไม่ได้ทำ ลูกคนเล็กก็ยังเรียนอยู่ มีอยู่ที่เพสิค 2 คน คนหนึ่งกำลังจะออกมาทำธุรกิจของตัวเอง

-จริง ๆ แล้ว คนไทยเป็นคนที่ไม่กล้าถาม บางทีมีปัญหาก็ไปแอบทำ ผมมองจากสาเหตุอย่างนี้ คือ หนึ่งคนที่มีปัญหาก็คือยังไม่ได้ซื้อ

-ทางAutodesk เค้ากำหนดมามีอยู่ 2 กลุ่ม

กลุ่มหนึ่งก็คือ reseller ทั่ว ๆ ไป คือซื้อมาขายไป แล้วก็จบ แล้วก็ support ได้ระดับหนึ่ง เพราะว่าซอฟต์แวร์นี่เราไม่ได้ขายกล่อง เราต้องขายการทำงาน เราก็ต้องไปติดตั้งในเครื่องเป็น ต่ออุปกรณ์ต่อพ่วงได้ ตรงนี้เป็นหน้าที่ของ reseller ที่ต้องทำได้ นี่เป็นเงื่อนไขของ Autodesk

อีกพวกหนึ่งต้องช่วยพัฒนา และแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ เรียกว่าเป็น ASC ก็คือดูทั้งระบบการจัดการให้ลูกค้าใช้งานได้มากขึ้น มีการ training มากกว่าที่เป็นผู้ขายธรรมดา ฉะนั้นพวกนี้จะขายองค์กรใหญ่ ๆ น่าจะเป็นอย่างนั้น เพราะการควบคุมราคาค่อนข้างยุ่งยาก ฉะนั้นเราจึงตกลงกันว่าซื้อกับใครก็ราคาเดียวกัน ถ้ารูว่าใครทำผิดผมอาจจะตัดทิ้งก็ได้ เพราะเราขยายไปอีก 30 บริษัท

-ก็โทรเข้าคุย แล้วเราก็จะบอกรายละเอียดว่าต้องทำตามขั้นตอนอะไรบ้าง

-ครับ ก็คือที่คณะมัณฑนศิลป์ที่ผมเรียน ก็หลังจากที่ผมทำงานที่สหวิริยามาปีหรือสองปีแล้ว เค้าก็รู้ว่าผมมานั่งทำทาง AutoCAD นี้อยู่ ท่านอาจารย์ว่าโปรแกรมนี้สามารถใช้เขียนแบบได้ น่าจะเปิดเป็นหลักสูตร ที่จริงเค้าร่างเป็นหลักสูตรไว้แล้วเป็น CAD1, CAD 2, CAD 3 ผมบอกว่าที่จริงก็มากไปมีแค่ CAD1, CAD 2 ก็พอ แต่เค้าก็บอกว่าหลักสูตรอนุมัติแล้วเป็น 3 ผมก็เลยว่าเป็น 3ก็ได้ ก็เปลี่ยนเป็นหนึ่ง 2D Drafting, 3D Drafting, Presentation ก็เป็นอาจารย์พิเศษมา 6-7 ปี แล้ว